论文概要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状。从目标市场营销战略、营销人组战略两方面阐述了市场营销战略在中国人寿保险中的起到。　　论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销人组 　　国外许多火公司对巾国保险市场注目已幸，现在巾国顺利人世慢四年了，保险市场白热化的竞争早已进行。

只有二十几年一段时间发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司较为，势单力薄。置放这种竞争环境中，既要看见国外保险公司带给的压力与挑战，做好充份的思想打算，义要认识到其将为我们带给全新的营销理念、先进设备的营销技术和非常丰富的保险产品，最后的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要大力地庆贺它，改变营销观念，确认营销策略，创意营销手段迫本土优势，弃其宽，攻打其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，精确地做到发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提升我国寿险业。　　1中国人寿保险业目标市场营销自由选择战略 　　1．1中国人寿保险市场细分 　　随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可保险公司范围与保险业务规模将急遽扩火。

新的经济社会环境对保险业明确提出了新的更高的拒绝，必须保险业获取全方位、多层次的保险确保。毕业论文网 http://www.lw54.com 　　一个成熟期的保险市场，从构成到发育进而完备必须经历三个阶段的转型，即从执着保险费收益阶段到执着保险经营效益阶段，再行到执着保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。

保险公司在竞争中除了要保持市场份额，还要侧重业务质量，在偿付能力一定的前提下大大地不断扩大业务规模，这就拒绝各公司必需享有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。　　保险市场细分，可以增加内耗，构建科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，构建市场主导化管理，制定有所不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟期的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上明确提出来的一个新概念。　　在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过创建科学的指标体系，运用科学的方法展开市场的区分，使得同一类型中的市场具备更为相近的市场特点和市场成熟度;有所不同类型的市场之间差异比较较小，表明出有较为显著的差异。

而这种市场特点和市场差异代表着市场的有所不同形态和有所不同市场需求。笔者曾多次分析得出结论中国经济从东到西具备较为显著的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也展现出出有某种程度的态势。所以在细分时可以考虑到从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，挑选米源可信的数据和可取得的指标，将我国寿险市场展开细分，根据寿险业综合发展水平分为几个大的区域。毕业论文网 http://www.lw54.com 　　本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑到，用各地区的经济增长率、保险费缴人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计资料方法中的聚类分析，以2001年的涉及数据对我国的寿险业展开细分，使得相近形态的地区被放人同一类，并且有所不同的类之间具备较小的差异。

聚类时对各个指标展开了标准化处置以避免数据单位的影响，各样品之间的距离使用欧氏距离，聚类方法搭配了分类效果较好的类平均法。(数据源于2002年《中国统计资料年鉴》)部分省市分类结果如下 　　第一类:北京、上海; 　　第二类:浙江、广东、江苏、山东; 　　第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川； 　　第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。　　结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居住于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南更为领先。

　　国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，融合我国经济区域的区分获取有所不同的政策反对，在寿险业发展较好的地区，可以比较地放开市场管制，增强市场和竞争的因素，使得这些区域较晚地适应环境国际化的发展。在寿险业发展较好的地区，国家除了一方面给与政策的扶植，同时也要有针对性地展开问题的解决问题，使得落后地区需要在大力发展经济的同时，减缓寿险业的发展，让二者融合一起，构成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以融合区域特点有效地展开监管和管理，防止在制订政策和展开监管时，难以有效地发售适当的措施和标准。

尤其是目前，外资寿险公司早已渐渐转入中国市场，抢滩中心城市的保源早已是不争的事实，而我国总体正处于初级阶段的寿险业就必需根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市展开试点，和外资公司展开竞争，提升自身竞争力，并造就全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以沦为试点的被中选城市。人寿保险市场细分，可以增加内耗，构建科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，构建市场主导化管理，制定不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟期的特征。

中国人寿保险市场形态分析是为了超过市场科学分类的结果。市场细分可以构建科学管理，科学发展，进而构建中国人寿保险业很快发展，确实充分发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的最重要起到。

中国人寿保险业刚跟上，在1980年全面完全恢复后，早已横跨了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业于是以面对历史性的改变，对中国寿险市场的形态研究，不利于构建中国寿险业的科学发展，不利于中国寿险市场有先后的构建市场转型，进而使中国寿险业步入又一个兴旺高速发展的新时期。毕业论文网 http://www.lw54.com 　　1．2中国人寿保险的目标市场自由选择 　　市场细分提醒了寿险公司面对的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场展开评估，并自由选择目标市场。寿险公司在自由选择目标市场时，必需考虑到互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。

对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以要求否有一点研发和攻占。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的必须做出的。保险公司在自由选择好目标市场之后，不应确认必要的目标市场策略。

一般来说，可供选择的目标市场策略有三种： 　　1．2．1无差异性市场策略 　　无差异性市场策略也称作整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看做—个目标市场，只留意保险消费者对保险市场需求的同一性，而不考虑到他们对保险市场需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险亲率和同一营销方式向所有的保险消费者促销的一种保险。

寿险公司的许多险种都限于于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率展开促销。　　无差异性市场策略限于于那些差异性小、市场需求范围广、适用性强劲的险种的促销。这种策略的优点是：增加险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本；能构成规模经营，使风险损失率更加相似平均值损失率。

其缺点是：忽略保险消费者的差异性，无法符合保险市场需求的多样化拒绝，不适应环境市场况争的必须。毕业论文网 http://www.lw54.com 　　1．2．2差异性市场策略 　　差异性市场策略是指保险公司自由选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计有所不同的险种和营销方案，去符合有所不同消费者的市场需求，不断扩大保险销售量，提升市场占有率。

保险公司实施差异性市场策略的目的是根据保险消费者市场需求的差异性，捕猎保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更加强劲，不利于保险公司大大拓展新的保险商品和用于新的保险营销策略：限于于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。

　　1．2．3集中性市场策略 　　集中性市场策略也称作密集性市场策略。保险公司自由选择一个或几个细分市场作为目标，制订一套销售方案，集中力量谋求在这些细分市场上占据大量的份额，而不是在整个大市场上占据小量份额。

而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：需要集中力量很快占领市场，提升保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中于受限的精力去取得较高的收益；可了解理解特定的细分市场，实施专业化经营；限于于资源受限、实力较强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中于，经营险种较较少，经营风险较小，一旦市场上保险市场需求发生变化，或者有强劲的竞争对手插手，就不会使保险公司陷入困境。

毕业论文网 http://www.lw54.com 　　上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在自由选择目标市场营销策略时，要融合本公司的实际情况做出必要自由选择。　　1．3中国人寿保险的市场定位 　　我国的寿险要侧重短期目标与长年目标的均衡，在短期经营上特别强调利润最大化，在长年目标，以成本效为基础，投放大量的人力、物力和财力，创建起多元化的寿险市场体系、结构和功能。　　1．3．1创建多元化的寿险市场体系 　　多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应当既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司；既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构；既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资；既有对必要保险业的投资，又有对再行保险业的投资。

这才合乎保险市场发展对主体多元化的拒绝。　　1.3.2创建多元化的寿险市场结构 　　人寿保险市场还包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。

保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分构成。寿险消费者还包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的再次发生有确保市场需求的，皆科寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。毕业论文网 http://www.lw54.com 　　寿险市场客体结构由必要寿险业务、再行保险业务和寿险中介业务包含。

必要寿险业务也称之为原保险业务，是指必要保险公司保险消费者风险、获取风险确保服务的业务类型，反映着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再行保险业务是所指再行寿险公司通过拒绝接受原保险人分保风险的方式，以此集中风险的业务类型，反映着保险人之间，或原保险人和再行保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是诬蔑投保人与保险人，或为原保险人和再行保险人获取保险中介服务的一种业务，还包括寿险代理业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。　　寿险市场载体结构又称寿险公司包含。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。　　寿险市场的主体、客体和载体联合构成一个保险市场结构体系，三者互相联系，互相制约，以此维系寿险」啪勺平稳经营和身体健康发展。

　　1.3.3构建多元化的寿险市场功能 　　寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟期的最重要标志。多元化的寿险市场功能主要展现出在下列几个方面:移往风险、避免损失的补偿功能;获取风险管理服务，增加社会损失的服务功能;融通社会资金，增进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的获释必须一定的条件，并且是一个趋向的过程。目前，中国保险市场发育还过于成熟期，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。

随着中国保险市场的逐步对外开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将不会渐渐激增。毕业论文网 http://www.lw54.com 　　2中国人寿保险公司的市场营销人组战略 人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以符合保户的必须为目的，构建人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用于。

随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的了解必需深刻印象，创建人寿保险企业的核心竞争力，必需以顾客的必须和心愿为导向，在研发产品、合理定价、创意广告宣传及发展渠道上作好工作。2.1人寿保险产品策略 　　人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，构成有所不同的风格就变得尤为重要了。

　　人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应环绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要留意充分发挥公司的整体优势，一方面可以借出国外公司的成熟期产品，另一方面侧重当地市场需求，充分发挥公司精算师、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过重复测算、论证后才推向市场，做具体市场定位，实行产品差异化设计，掌控市场需求，及时获取适当产品。

　　人寿保险产品开发策略。在保险产品研发过程中，中国保险公司可采行以下措施:第一，产品开发前强化实地调研，调研内容是所研发产品的经济效益、市场需求、涉及法律法规，一旦经常出现赔偿纠纷，能用法律具体界定各自的责任。第二，保险公司在研发新产品时，要特别强调对老产品的调整和改建。研发新产品必须大量的资金，而国内保险公司资金实力无法与外国大公司比起，所以要特别强调通过调整和改建原有产品，来尽量地挖掘出全部的经济效益。

第三，保险产品的研发要有规划性，防止盲目研发，导致资源浪费。第四，提升产品设计人员素质，正式成立专门的条款审查会委员会，审查会条款的合法性、合理性，以及否与公司的整体形象吻合等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办成团体险的同时，要大力拓展个人险要，设计出有多样化、多层次的保险产品。

毕业论文网 http://www.lw54.com 　　发售适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的必须主动研发出有新险种。

在险种设计时，保险公司可侧重考虑到以下三方面因素:符合人们的各种保险市场需求，还包括丧生、养老、医疗、车祸、复工、储蓄、投资等方面;研发出有合适有所不同确保对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据有所不同群体对同·风险的有所不同反应，确认自己的目标顾客群，充分发挥自己的优势:提升保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资收益利益、险种切换功能等多种手段提升顾客的满意度，使保险公司同投保人沦为利益共同体，联合抗击风险。2.2保险价格策略 　　在现代市场营销中，价格竞争一直是一种最重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能超过积存实力的目的，减少保险费主要有以下几种方式。　　通过减少保险税率来减少保险费。

保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的起到和影响也是一般企业不能相提并论的，对保险公司实施不同于一般企业的税收政策是适当的，若能有助于减少保险税率，可为保险公司的降价腾出余地，不利于保险公司不断扩大保险公司范围，构成较好循环，同时不应考虑到中止国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上拥有同等的待遇。毕业论文网 http://www.lw54.com 　　提升保险公司运营效率，比较降低成本，从而减少保险费。

明确而言，保险公司可考虑到从两为一面著手:一方一面是充分利用保险中介人，如代理人、经纪人等来扩展保险业务，通过节省用作展业的精力，精简机构和人员，构建日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以减缓电子化建设的进程，全面实现电脑化操作者，运用高科技降低成本。　　推崇培育保险精算师人才，减少错误制订价格的风险。

由于保险产品的特殊性，定价更为简单。保险精算师人才的培育是一个趋向累积的过程，而中国改办国内保险业务长达20年之久，构成了保险人才的断层。

为此，要发展壮大民族保险业，必需不遗余力的投人人力、物力，增大培育精算师人才的力度，尽快可谓一批中国的保险精算师人才，使得保险费的制订更加准确合理。

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